A venda de imóveis em estoque é uma realidade em praticamente todas as incorporadoras, seja em maior, ou menor grau. Distratos, conjuntura econômica, mudanças pessoais e ciclos de mercado fazem parte do processo.
Ainda assim, muitas empresas tratam o estoque como uma extensão natural do lançamento, mantendo a lógica de comunicação e de abordagem comercial.
Porém, o contexto já não é o mesmo.
No lançamento, o foco está no empreendimento como um todo. Sendo assim, existe uma construção estratégica que envolve conceito, posicionamento, proposta de valor, mensagem e narrativa.
Entretanto, a abordagem é outra quando se fala de estoque. Por isso, é fundamental repensar e reestruturar a estratégia de marketing e vendas.
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Onde está o ponto de atenção na venda de estoque de imóveis
Na venda de imóveis em estoque o foco do cliente e do corretor de imóveis é naquele cluster ou unidade específicos.
Logo, isso traz novas variáveis para a decisão, mais relacionadas aos atributos da unidade, ou seja, se ela atende ou não à sua necessidade e desejo.
Além disso, pesa a urgência na mudança – já que, provavelmente, o imóvel está pronto para morar – e à sua disponibilidade financeira imediata.
A estratégia de marketing e a comunicação, assim com a comercial, deve acompanhar o comportamento do consumidor nessa etapa do ciclo imobiliário. Isso quer dizer que campanhas mais amplas tendem a perder eficiência, bem como mensagens genéricas deixam de gerar conexão.
A importância da reorganização estratégica para a performance
Todavia, reorganizar estratégica não significa refazer tudo e sim ajustar a lógica do planejamento, das ferramentas, canais e ações de marketing e comercial.
Construtoras, incorporadoras e imobiliárias que performam melhor nas vendas de estoque de imóveis costumam:
- segmentar as unidades por perfil e prioridade;
- direcionar a comunicação de acordo com tipologia, atributos e perfil do comprador;
- trabalhar com campanhas mais específicas e segmentadas para qualificar ainda mais o lead.
Esse movimento não exige, necessariamente, mais investimento. Pelo contrário, exige mais precisão.
Estoque como nova etapa, não como continuidade
Tratar o estoque imobiliário como efeito colateral do lançamento, ou seja, como continuidade, é um mecanismo natural, porém, pouco eficiente.
Quando há uma reorganização estratégica, do todo para a parte, o estoque passa a ser trabalhado com mais clareza, consistência e direcionamento.
Isso impacta diretamente a velocidade de vendas, a otimização de recursos e a previsibilidade e controle do fluxo de caixa.